¿Harto de chocar con otros departamentos?
Tienes un proyecto, necesitas algo de Finanzas, de IT o de jurídico… y tu petición se pierde en el limbo.
Hoy vas a aprender el método para que tus pares en otros departamentos quieran ayudarte.
Quizá piensas: «Sebastián, es su trabajo ayudarme».
Y tienes razón. Pero si sigues pensando así, seguirás chocándote contra la pared. La clave está en un solo concepto:
si aplicas la Venta Consultiva interna, tus pares en los otros departamentos dejarán de verte como quien les da «más trabajo» y empezarán a verte como un socio estratégico. Y tus proyectos avanzarán más rápidamente.
Quédate conmigo.
El problema empieza aquí.
Eres «Carlos», Manager de Marketing. Necesitas datos de «Sandra», Mánager de Business Intelligence.
Tu email suena así: «Hola Sandra, Necesito el informe de ventas del Q3 con la segmentación por país. Lo necesito para el viernes, gracias.»
Suena directo y eficiente, ¿verdad? …También es un desastre.
Acabas de tratar a Sandra como una máquina de vending. Le has dicho, sin palabras, «tu trabajo no me importa, solo necesito que me des esto».
Esto es ser un «vendedor» de la peor especie: el que no escucha. Le estás pidiendo que pare su mundo, que está lleno de sus propios fuegos que apagar (el dashboard mensual para el Comité de Dirección, la limpieza de datos corruptos del último cierre), para apagar tu fuego.
Como es lógico, si no tienes una relación súper estrecha con Sandra, te pone al final de su lista. O peor, en su lista negra.
Este es el error que veo en cientos de managers: confunden «influir» con «pedir». Creen que, por tener un cargo, los demás deben obedecer. Pero entre los silos interdepartamentales, la autoridad jerárquica no sirve de mucho.
La solución es dejar de «empujar» y empezar a «atraer».
En mis programas de comunicación comercial hablamos de la Venta Consultiva. No es un truco de ventas, es una filosofía de comunicación. Se basa en «escuchar al posible cliente para comprender sus necesidades y encontrar conjuntamente la solución más adecuada».
Y en tu caso, si quieres influir en Sandra, de Business Intelligence, te ayudará verla como «cliente».
El modelo de la venta consultiva tiene tres fases:
- Conexión: Generar un espacio de comodidad y confianza.
- Cualificación: Entender su situación.
- Cierre: Adaptar tu propuesta (o, en este caso, tu petición) a lo que has escuchado.
El error de Carlos es que se salta las dos primeras fases y va directo al Cierre («dame el informe»). Y por eso fracasa.
Hoy nos vamos a centrar en la fase que lo cambia todo: la Cualificación.
La herramienta para cualificar se llama Empatía Estratégica.
Ojo, no es empatía «blanda» de «entender lo que tú sientes». Es empatía estratégica: «ponerme en su piel para adaptar tu mensaje y centrarlo en lo que le interesa».
Tu objetivo como consultor interno es entender dos cosas de Sandra:
- A: Dónde está ahora (sus desafíos, sus fuegos).
- B: Dónde quiere estar (sus objetivos, sus métricas).
PUNTO A: Dolor → PUNTO B: Deseo
Antes de pedirle NADA, tienes que cualificarla. Tienes que hacer preguntas inteligentes.
Imagina que Carlos, en lugar de ese email, le pide a Sandra estratégicamente y con tiempo 10 minutos para un café (virtual o presencial).
La conversación NO empieza con «necesito». Empieza con «cómo vas».
«Oye Sandra, gracias por el hueco. Antes que nada, ¿cómo vais con la implementación de los nuevos dashboards automatizados? Sé que eso os tiene ocupados.»
Y aquí haces silencio. Solo escuchas. Y es probable que ella te diga algo así:
«Uf, ni me lo menciones. Es un infierno. Cada departamento define los KPIs a su manera, los datos históricos no cruzan y encima nos piden cambios estructurales cuando ya lo tenemos casi montado.»
¡Bingo!
Acabas de encontrar su Punto A. Su dolor es: «Estoy desbordada intentando poner orden y mi trabajo técnico no luce porque nunca están contentos».
Sigues escuchando… y le lanzas la pregunta mágica:
«Qué complicado… ¿Y cuál sería el escenario ideal para vosotros ahora mismo? ¿Qué os quitaría esa presión de encima?»
Vuelves a hacer silencio. Y escucha lo que te dice ella:
«Honestamente… necesitaría que la gente deje de pedir cambios manuales… y que la Dirección entienda que… o validamos este nuevo estándar ya… o el proyecto no arranca.»
¡Bingo!
Acabas de encontrar su «Punto B».
Su deseo no es solo «trabajar menos». Su deseo es: Visibilidad… y que alguien valide que su nuevo sistema funciona.
Ahora… y solo ahora… es cuando presentas tu «petición».
Pero ojo… ya no es una petición de ayuda. Es una alianza estratégica.
Fíjate cómo se lo dices:
«Entiendo perfectamente. Mira… justo por eso te buscaba.
El informe de Q3 que estoy montando… va directo al Comité de Dirección.
¿Qué te parece si usamos mi presentación… para estrenar oficialmente vuestros nuevos dashboards automatizados?
Yo consigo mi dato… y tú consigues la visibilidad que necesitas ante la Dirección.»
¿Ves la diferencia?
Con esto… Carlos pasa de ser un «problema»… a ser un socio.
Deja de ser «el de Marketing pidiendo cosas»… y se convierte en el Asesor de Confianza de Sandra.
Esto no es manipulación. Es Inteligencia Política.
Es dejar de mirarte el ombligo… y entender que… para que el barco avance… todos los remos deben moverse en la misma dirección.
Así que… la próxima vez que pienses… «es que Business Intelligence no me entiende»…
Pregúntate: «¿He intentado yo… entenderles a ellos?»
Como bien dice el experto en management Xavier Marcet, los silos no se rompen con más procesos ni burocracia; se rompen creando nexos de confianza y un propósito común.
Y aquí es donde la Venta Consultiva interna deja de ser una «habilidad blanda» y se convierte en tu ventaja competitiva. Es la herramienta para crear esos nexos donde otros solo ven barreras.
Tu tarea para esta semana.
Identifica a un colega de otro departamento… con quien ya tengas cierta afinidad.
Alguien con quien el trato es cordial… pero con quien las conversaciones siguen siendo superficiales o puramente operativas.
Esa persona que necesitas de tu lado… pero con quien la cosa no termina de «fluir».
Prohíbete enviarle el típico email pidiendo cosas.
En su lugar… invítale a un café. Virtual o presencial. Solo 15 minutos.
Tu objetivo NO es pedirle nada. Es entenderle.
Cualifícale.
Pregúntale por su «Punto A»: qué le quita el sueño hoy.
Y por su «Punto B»: qué necesita conseguir este trimestre.
Y después… solo escucha.
Te sorprenderás de lo rápido que cambian las dinámicas… cuando dejas de intentar derribar la puerta a golpes…
y simplemente… usas la llave correcta.
Si quieres aprender a navegar los silos con inteligencia… y sin política barata… suscríbete al canal.
Y cuéntame en los comentarios: ¿Cuál es el departamento que más se te resiste a ti?
